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【MBA必読書50冊】顧客の84%は新しい商品やサービスを買わないらしい。

 

 

 

 

ただ遊んでいる気ままなサラリーマンのようですが・・・実は!

 

普段、バイク乗って山登って、遊んでばかりいそうなブルさんでも、実は勤めている会社で一応経営の一端を担っているわけです・・・(マジで)

 

といっても社長ではなくて、かっこよく言えばCOO(最高執行責任者)みたいな立場で、事業計画や商品の販売戦略をつくったり、顧客とのコミュニケーション(飲みにケーション?)、新規事業のために対外的な折衝なんかもをやっています。社長には役割分担でファイナンスと総務的なところをお願いしています。

 

本来自分は、専門分野での商品企画とクライアントから依頼された調査・分析を行いながら助言したりレポートを書いたりするコンサルみたいなことをしていましたが、10年前ぐらいに紆余曲折があって今のポジションに就きました。ただ小さな会社ですので4~5年ぐらい前まではプレーヤーも兼務していて、中間管理職が育ったところで徐々に現場を任せていきました。

 

正直、経営に関しては素人で貸借対照表すら読めなかったので、それじゃマズイとポンコツになりかけている頭を稼働させて勉強しました。

 

ただし会計や税務については最低限学んでおいて、後は専門家に任せればいいので、どちらかと言えば経営戦略や組織運営などについてよく本を読んでいます。

 

経営学と経営判断

 

経営というのは、理論があってその通りにやっていれば上手くいくというものでもありません。

 

経営者としては、ユニクロの柳井さんだったり、星野リゾートの星野さん、楽天の三木谷さんが好きで、彼らの著書や記事をよく読んでいるのですが、彼らと同じように行動し振る舞えば同じ結果なるかといえば、そんな簡単な話ではありません。だったらみんな名経営者になってますね。結局は自分で事業の道筋を立てて限りある経営資源をどこに、どのように振り分けるか考え、実行するしかありません。

 

これまで、たとえば新規分野に商品を投入したり、組織を再編して営業の方法を変えたり、一方で採算の悪くなった分野の事業を止めたりなど、重大な判断や決定をしたとき、たまたまそれがうまくハマって、ここ数年は売上も過去最高を更新してきました。これらの経営判断をするときに、経営学のテキストを読んで判断したかと言えばそうではなくて、どちらかと言えば肌感覚です。

 

そして最近、ある業界の事業環境の潮目が変わってくるのを感じています。それは学会に参加する人数が減ってきたり、論文の本数や質が落ちたり、ライバル会社の業績が下がりはじめた様を見ると、業界自体の衰退がはじまっていることを感じずにはいられません。「もう長くないな」という予感がしています。

 

幸い、会社は今のところ順調でキャッシュもありますので、この調子のいいときに次の一手を打たなければと感じています。もし、その業界と一緒に落ち目になってしまったら、次の一手もありません。

 

経営で一番マズイのは「慢心」です

 

調子のいいときにあぐらをかいていては、市況の変化に鈍感になります。写真フィルムのコダックと富士フイルムがよく事例にあがりますが、事業環境の潮目を読み、会社の経営状態がよいときこそ次の事業を育てる最良の時期だと思っています。

 

ただ、調子がよいときだけに、なんで今新しいことするの? いいじゃん、今のままで・・・

 

人は変化を嫌います。自分もそうです。

 

でも、そういう社内の雰囲気は茹でガエルと一緒で一番マズイ。気がついたら会社が終わってしまいます。だから経営陣は常に危機感を持っていなければなりません。あのトヨタの章男社長自身がトヨタのなかで一番危機感をもっているように。

 

MBAのテキストを50冊一気読みした気分になる本 

 

以前、下の記事でツーリングマップルと一緒に買った『世界のエリートが学んでいるMBA必読50冊を1冊にまとめてみた』(永井孝尚著、カドカワ、2019年)が、思いの外よくまとまっていて凄く勉強になりました。 

  

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この本は、MBAのテキストとしてよく使われている、 たとえばポーターの『競争の戦略』やチャン・キム/レネ・モボルニュの『ブルーオーシャン戦略』などの有名なテキストを著者自身の言葉や経験も踏まえてわかりやすくレビューしています。

 

原作の考え方やポイントがよく整理されていて、「よし、これは取り入れてみよう」とか「ここは気をつけた方がいい」「なるほど、これは考え方を改めなければ」など、いつしか付箋とマーカーが増えていきます。

 

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世界のエリートが学んでいるMBA必読書50冊を1冊にまとめてみた

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よく新商品が出たときに、「これいいのかな?」と思って、誰かが買うまで様子見ながら、評判がよいと聞いてから買ってみるという消費行動をしますよね。

 

はじめは「ガラケーで十分」と言っていた人も、周りがスマホを使い出すとユーザーが増えていき、いつしかスマホ無しでは生活できないみたいな。スマホがイノベーションを起こしたのです。

 

最初に商品を買うのは16%であとの84%は買わない・・・らしいです。自分の感覚では16%どころか10%ぐらいだけど・・・

 

じゃ、イノベーティブな商品をつくったが、それを売るためにはどうすればいいのでしょうか。本書では『キャズムVer2』で事例とともに解説されています。

 

本書は6章立てで、次のように構成されています。

 

第1章 「戦略」

第2章 「顧客」と「イノベーション」

第3章 「起業」と「新規事業」

第4章 「マーケティング」

第5章 「リーダーシップ」と「組織」

第6章 「人」

 

それそれの章のテーマに沿って本が分類され紹介されています。自分の場合、特に付箋やマーカーが多かったのは、第2章「顧客」と「イノベーション」と第5章「リーダーシップ」と「組織」でした。

 

イノベーションは経営学で科学できるのか?

 

ここに紹介されている著書の中から、今考えている新規事業を進めていくうえで一番ヒントを与えてくれそうなクリステンセンの「ジョブ理論」を買いました。

 

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ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム (ビジネスリーダー1万人が選ぶベストビジネス書トップポイント大賞第2位!  ハーパーコリンズ・ノンフィクション)

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  • 作者: クレイトン M クリステンセン,タディホール,カレンディロン,デイビッド S ダンカン,依田光江
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  • 発売日: 2017/08/01
  • メディア: 単行本
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誰かの問題を解決したり、便利にするために商品やサービスが生まれてきます。ただ、それらの全ての商品やサービスがイノベーションを起こすわけではありません。だれかの、不便だったり、問題の状況は千差万別で一筋縄ではいかないからです。まだ途中までしか読んでいませんが、ジョブ理論ではイノベーションを起こす確率をどう高めていくかを解き明かしていきます。

 

フェリー乗ってる間は退屈なので、北海道に持っていこうかな(笑)

 

経営学とは、誤解を恐れずに言えば(基本シロートです)基本的にケーススタディと統計で、どんな事業のやり方が成功するのかを科学する学問といえそうです。バブルの頃、日本企業が栄華を極め、その時、アメリカ企業は衰退していきました。いまは、まったく立場が逆転しています。

 

なぜでしょう?

 

経営学のめざすところは、成長していくプロセスと衰退していくプロセスを科学して、究極には「儲かる要因って何?」を探求する学問のようです。

 

経営学の理論は非常に参考になります。では、その理論に再現性はあるのかといえば、ないと思います。

 

ただ、一か八かで闇雲にはじめるよりは、セオリーというものに従ってはじめた方が成功の確率は高いとも思います。

 

イノベーションを起こしたい!

 

先日、横浜に出張していて大事な商談があるとブログの記事にしましたが

 

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実は、この商談はモノやサービスを買ってもらったり、業務委託を受注したりするような商談ではありませんでした。

 

簡単に言えば業務提携の提案みたいな事です。プレゼンは上手くいき、その最初のステップをクリアすることはできました。

 

まだまだ取りかかりに過ぎませんが、ひとつずつステップをクリアするためにも戦略は大事です。最終的には顧客の「問題」を解決する「便利」な「サービス」を提供したいのですが、自分の会社のリソースだけでは、とても商品化まで行きそうにありません。

 

そこで「MBA50冊」のなかで紹介されていた「コア・コンピタンス経営」を参考に「いくつかの事業体のコア技術を組み合わせて顧客の利益を創造する」という戦略を考えました。

 

占いのおっちゃんが大丈夫と言っていたのでうまくいくでしょう(最後は占いか!)

 

84%の顧客に買っていただけるかどうか、これから知恵を絞りたいと思います。

 

 

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